淘宝运营的"四四二法则"(上)

淘宝经验管理员2021-04-16 16:00:15评论()阅读(84)
  通过对淘宝运营的思考,我将根据自己的实际经验,来解读"四四二法则"。为什么淘宝卖得最好的女装居然是小众的民族风?什么是定位成功?爆款意味着什么?文章中会逐一解答。

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通过对淘宝运营的思考,我将根据自己的实际经验,来解读"四四二法则"。为什么淘宝卖得最好的女装居然是小众的民族风?什么是定位成功?爆款意味着什么?文章中会逐一解答。

淘宝运营的"四四二法则"(上)

前段时间不停地有人问:代运营能不能找?我回答:好的很少,但如果一个代运营不谈定位和市场,只神化自己的运营技术,应果断放弃。

淘宝搜索有个说法:能进行搜索引擎优化,说明搜索本身不完善,随着搜索引擎的进步,能SEO的东西越来越少。同样道理,随着淘宝的成熟,网购市场已经越来越回归商业本身,需要的纯粹的淘宝运营技术其实越来越少。

也许在前几年,大家经验都不多,淘宝规则也不完善,运营甚至可以神化一些“垃圾"低价产品,传统行业那时进入电商先低头学运营。但是从2016年之后,我强烈地感受到:像我这样纯靠运营能力起步的小年轻们需要虚心地向传统行业学习真正的商业运作了。

在营销界,有个被广泛使用的“四四二法则":直销大师艾德梅尔(EdMayer)提出的成功=40%定位+40%产品和定价+20%营销。

经过了这么多年淘宝的历练,越来越觉得淘宝运营不再是简单的技术,更多的是对于市场的感悟和理解。

1.40%的定位

运营做的第一件事,一定是重定位。这个和产品本身同样重要,为什么?有的时候我们发现,卖同样产品的卖家,有的买家评价产品好,有的买家评价产品不好。因为不同店铺的客户生态圈不一样,有的时候不是产品不好,而是没把它卖给对的人。

很多人觉得,产品一定是质量为王,产品质量一定要最好。但是ZARA成功地把一批质量一般的衣服卖给一群追求新鲜感的年轻人,一样做得很好。

说到定位,我们必须谈一下数据。现在的电商都知道数据的重要性,都知道数据的好处。但是有没有人思考一下,其实数据是有毒的。

现在的卖家很容易通过数据分析出哪些产品的受众最大,而把自已定位在某个最大淘宝群体的市场。最后很可能的结果是,大家都挤在一条独木桥上。呈现的就是现在的景象:全网的卖家都在做爆款。

网购和传统店铺有很多的不同,最显著的一条是:商圈容积。传统店铺营业额高的往往做大众共性的东西,因为一个店面只能辐射一个小商圈,容量有限。但是我们看2015年淘宝女装销售第一名竟然是民族风,很小众!这在线下几乎不可理解!这证明网购的商圈容积大得惊人,更惊人的是,它还远远没有被开发出来!

说说我自己的例子:本来我觉得做笔记本贴膜市场太小,后来我看中iPhone手机壳,进入后发现非常难做,然后就继续退回专心做自己的键盘膜。曾经一度我商城的销量和流量比iPhone手机壳销售好的店铺都好,虽然iPhone手机壳的市场容量比我的大100倍。

太多的传统行业进电商都死在这一点,它们有太多的产品可以选择,所以它们不经过滤地都放到店铺来卖。

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